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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓(xun)旨在(zai)——

1）新機制下以項目實戰進(jin)行的地產營(ying)銷全生命周期(qi)的演練；

2）此次沙盤(pan)推演融入了房地產開(kai)發全鏈條，具有(you)較(jiao)高的實戰性；

3）這是營銷體系的一次團隊高度熔(rong)煉，充分體現了團隊協作精(jing)神；

培訓分(fen)兩個階(jie)段，第一階(jie)段四個團隊(dui)對(dui)模擬項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)(jin)行實(shi)(shi)戰推演；第二階(jie)段，四個項(xiang)目(mu)(mu)團隊(dui)就自(zi)身項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)(jin)行實(shi)(shi)戰推演，導(dao)入(ru)實(shi)(shi)際的項(xiang)目(mu)(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)銷(xiao)體(ti)系變(bian)革后，營(ying)銷(xiao)費(fei)用的拆分方式發生了巨(ju)大變(bian)化。在(zai)新的體(ti)系下，項目(mu)營(ying)銷(xiao)團隊對(dui)如何合理(li)安排營(ying)銷(xiao)費(fei)用，特別是(shi)運營(ying)成(cheng)本的計(ji)算(suan)是(shi)重(zhong)要(yao)(yao)課題，包括人員(yuan)安排節(jie)奏等環節(jie)都有涉及，這都對(dui)項目(mu)營(ying)銷(xiao)團隊只是(shi)層面(mian)的完整性(xing)提(ti)出(chu)了新的要(yao)(yao)求；同時，如何讓每個條線發揮出(chu)自己最大作用也是(shi)項目(mu)營(ying)銷(xiao)總需要(yao)(yao)重(zhong)點考(kao)慮的問(wen)題。

新(xin)機制，新(xin)思(si)維，讓每(mei)個組內(nei)的成(cheng)員都很激(ji)動(dong)也(ye)(ye)興奮。每(mei)個人紅(hong)了(le)雙眼，卻依(yi)然精(jing)神飽滿。現場(chang)展(zhan)示階段，既要展(zhan)示本團(tuan)隊的推演結果，也(ye)(ye)要接受其他團(tuan)隊的質疑(yi)，并(bing)負責答疑(yi)；營銷人之間不(bu)同(tong)理(li)念的碰撞使得現場(chang)精(jing)彩不(bu)斷。

有培訓成員表(biao)示——

更(geng)加(jia)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)(de)深入了解項目營銷生命(ming)周期(qi)(qi)。前期(qi)(qi)競爭、產品、價格(ge)定位(wei)到后期(qi)(qi)的(de)(de)量、價、費(fei)、質、人(ren)力資源搭配等知識(shi)(shi)面更(geng)加(jia)廣(guang)闊(kuo)，個人(ren)也從前期(qi)(qi)簡單(dan)的(de)(de)知識(shi)(shi)結(jie)(jie)構向(xiang)復合型的(de)(de)全(quan)面知識(shi)(shi)結(jie)(jie)構轉變。

成員之二：操盤手(shou)掌舵項(xiang)目像是(shi)一場航行，市場是(shi)晴(qing)雨表(biao)，指引我們如(ru)何調(diao)整(zheng)航行速度和路線，舵手(shou)如(ru)節拍器，掌握著人(ren)員、費用和推售計劃的(de)三線平衡方(fang)能保(bao)證整(zheng)船穩定。營(ying)銷人(ren)需尊重(zhong)營(ying)銷規律，熟練掌握“操盤節拍器”，方(fang)能決(jue)勝千里

管控點校驗

四個項目團隊對(dui)模擬項目的推演持(chi)續到了8月(yue)12日凌晨。所有人都按捺不住的小期待(dai)，到底操盤結果如何？8月(yue)11日，營(ying)銷中心(xin)沙盤推演小組對(dui)本次考核共設置了雙重(zhong)(zhong)檢驗(yan)，9大緯度，103個校驗(yan)點重(zhong)(zhong)新進行校驗(yan)，以保證打分(fen)的公平。

最終結果(guo)揭曉，敢死隊獲得(de)了(le)最佳方案獎(jiang)，西北狼(lang)戰隊獲得(de)了(le)團(tuan)隊第一名并獲得(de)了(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個(ge)團隊按照對于實際操盤項(xiang)目按照新邏輯進行(xing)全流程(cheng)推演(yan)(yan)，按照8月11日(ri)的(de)推演(yan)(yan)順序進行(xing)實戰(zhan)演(yan)(yan)練。整(zheng)個(ge)推演(yan)(yan)由中(zhong)午11:00開始依舊(jiu)持續到了8月14日(ri)凌晨。經(jing)過實際推演(yan)(yan)之后，有(you)的(de)項(xiang)目大大縮短了銷售周期(qi)，實現(xian)了現(xian)金(jin)流快速回正。

如問培訓后的感觸，西海(hai)岸營銷總經(jing)理時萍萍表(biao)示，營銷操盤需著(zhu)眼(yan)于全局(ju)的系統思(si)維和和結果導向。兩個凌晨，身(shen)體上累并(bing)快樂著(zhu)；從(cong)業十余(yu)年(nian)的心態和習(xi)慣調整(zheng)，很(hen)痛苦，但是讓人有了想(xiang)超越和征(zheng)服一切困(kun)難的斗志。

強度高、任務重(zhong)、新(xin)思(si)維(wei)、新(xin)挑戰，這(zhe)讓四個團(tuan)隊的(de)成員都從(cong)內心開始(shi)了演變，即使(shi)深夜，但每個人的(de)思(si)維(wei)都滌蕩在變革中，以及如何快速(su)調(diao)整自己，打造(zao)一(yi)支狼性(xing)團(tuan)隊，快速(su)適應(ying)市(shi)場變化，提(ti)升(sheng)我們自身的(de)競爭力。

集(ji)團總裁助(zhu)理(li)吳涓對沙(sha)盤(pan)推(tui)演進行(xing)整體回(hui)顧與(yu)點評。

1）  這(zhe)是(shi)房地產大周期與項目小(xiao)周期之間操盤邏輯的整合。

營(ying)(ying)銷(xiao)總，需要(yao)具備判(pan)斷(duan)房地產大周期的能力；并根據大周期的預判(pan)，對項(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)操盤的小周期進行(xing)整合(he)判(pan)斷(duan)；掌(zhang)握大勢(shi)，掌(zhang)握規(gui)律(lv)，確(que)保項(xiang)目整體運(yun)營(ying)(ying)良好(hao)。

2）  這次推演是對于全盤(pan)乃至年度銷(xiao)售計劃與節奏開(kai)展多(duo)維度的思考(kao)。

在制定銷售計劃過程中(zhong)，營(ying)銷管理人員(yuan)需(xu)要從(cong)市場風險維(wei)度、項(xiang)目(mu)運營(ying)維(wei)度、運營(ying)成本(ben)維(wei)度等多(duo)維(wei)度進行(xing)思考；

3）  這是對(dui)新的銷售模式(shi)的全新思考(kao)。

隨著機制的改革，項(xiang)目銷售(shou)模(mo)式需要(yao)(yao)從三個維(wei)度進行思(si)考，分(fen)別為企(qi)業對項(xiang)目戰略規劃(hua)、企(qi)業內控運營(ying)標準(zhun)、銷售(shou)客觀規律，從中尋找合(he)理的銷售(shou)模(mo)式。首開區與持效(xiao)期的銷售(shou)節(jie)奏需要(yao)(yao)合(he)理規劃(hua)。

4）  衡(heng)量(liang)項(xiang)目營銷總操盤的維(wei)度(du)。

包括項目凈利潤(run)率、項目現金流(liu)運轉、社會口(kou)碑（客(ke)戶滿意度(du)）、人(ren)員培養與(yu)輸出為(wei)項目營銷總等幾個維度(du)。